Pour mettre en œuvre une stratégie marketing et commerciale, il est important d’avoir un tunnel de vente pertinent et bien structuré. Celui-ci permettra de présenter et de valoriser vos produits et/ou services en vu d’obtenir un meilleur taux de conversion. On parle également d’entonnoir de vente.
C’est généralement le marketing digital qui est en charge de ces actions déployées en entreprise. Il peut être épaulé par le community management pour développer la partie stratégique liées aux réseaux sociaux. Grâce à la gestion des communautés opérée par un community manager, il peut détecter d’éventuels prospects et les diriger ainsi vers le tunnel de vente déployée sur le site de l’entreprise.
Voyons à présent ce qu’est un tunnel de vente et quels sont les différents levier à activer pour le rendre efficace.
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Si vous souhaitez que la stratégie commerciale de votre entreprise soit efficace et qu’elle atteigne son but, vous devez absolument mettre au point un tunnel de vente. Il s’agit d’un processus permettant de convertir un internaute en un client réel.
Certains chefs d’entreprise préfèrent isoler ce terme de tunnel de vente ou tunnel marketing, car ils le jugent trop mécanique pour décrire les étapes de maturation des prospects.
Ces étapes permettent de définir les différents stades de la prise de conscience, depuis le besoin jusqu’à l’acte d’achat.
Des outils et des solutions, notamment de marketing automation, permettent de développer des scénarios pour mieux convertir les internautes en clients. Ils rendent ainsi un tunnel de vente plus performant.
On évoque la lead generation au sein des entreprises B2B, ou comment elles sont amener à générer des leads et augmenter leur performance en matière de business digital.
Il existe aussi de très nombreuses sociétés spécialisées dans la génération de leads, qui les revendent ensuite à diverses entreprises en vu de les convertir en clients.
Mener une campagne d’e-mailing
Un tunnel d’e-mails marketing est une séquence d’e-mails envoyés selon un calendrier prédéfini, c’est-à-dire construit autour d’un scénario, à des prospects en vu de les convertir en clients. Une fois que vous avez suivi les performances de vos e-mails, vous pouvez optimiser et ajuster votre campagne d’e-mailing pour obtenir de meilleures performances. A ce stade il convient de définir des KPI – Indicateurs de performance.
Ne considérez pas l’email marketing uniquement comme un outil vous permettant d’envoyer de simples offres groupées à vos prospects, vous n’atteindrez pas de bons résultats. Pour mener à bien vos campagnes, il vous sera indispensable d’automatiser et personnaliser l’envoi de vos courriels. Ciblez les bonnes personnes au bon moment, avec le contenu approprié !
Le principe des scénarios est multiple et se programme via des solutions dédiées. Si une personne ouvre votre mail, cela peut en déclencher un autre pour aller plus loin dans la démarche commerciale. Si à l’inverse le mail n’a pas été ouvert, vous pouvez déclencher un rappel ou un message plus personnalisé. Les campagnes sont parfois couplées à du SMS publicitaire, permettant de délivrer des offres pour améliorer la conversion.
Utiliser le copywriting
Le copywriting au sein d’un tunnel de vente consiste à produire les bons mots ou formules, qui font avancer les prospects dans le processus. On parle de mettre en place le bon wording !
On peut encourager les internautes à partager leur adresse email et à devenir finalement des clients fidèles à long terme. On peut faire des comparatifs, des offres à prix barrés, des offres à durée limitée etc… Un tunnel de vente bien rédigé capte un flux constant de prospects et les transforme en clients, voire en fans de votre entreprise.
La création d’un tunnel de vente est simple dans les faits, mais la mise en place d’un système qui stimule les ventes requiert une grande finesse. À chaque étape du processus, les motivations du client, sa relation avec votre entreprise et ses émotions peuvent changer.
Un copywriting convaincant créé pour un tunnel de vente utilisera un langage qui suscite une réponse ou une réaction chez le lecteur. Selon sa position dans le tunnel, le but est de le faire avancer vers l’étape suivante.
Utiliser des call-to-actions (CTA)
Le call-to-action dans votre entonnoir de vente est ce qui incite les utilisateurs à agir. Il s’agit généralement d’une instruction qui capte l’attention de votre visiteur, suscite son intérêt, exploite ses désirs et l’amène à vous fournir des informations. Le CTA peut convertir massivement des clients, mais seulement si vous savez comment procéder.
Tout ce qui précède vos appels à l’action (un texte bien choisi, vos images, un titre qui choque, l’argumentaire de vente…) est une mise en scène. La conversion ou non de l’utilisateur dépend entièrement de votre bouton de CTA. Peu importe la qualité de votre tunnel de vente avant d’arriver à votre CTA, si ce dernier ne suscite pas l’action attendue, les conversions seront très peu nombreuses.
Les CTA peuvent revêtir différentes formes comme : le téléchargement d’un livre blanc ou d’une application, un accès privilégié, une demande d’appel téléphonique, la découverte d’une offre unique etc…
Faire appel aux réseaux sociaux
Si les réseaux sociaux constituent une part importante de votre stratégie marketing, vous pourrez intégrer des publications à chaque étape de votre tunnel de vente. En fonction des plateformes que vous utilisez, vous pouvez guider votre audience tout au long du parcours client de manière structurée.
L’entonnoir de vente fonctionne comme un ensemble. Lorsque chaque section conduit vers des objectifs spécifiques, les frictions dans le parcours sont réduites, créant ainsi un parcours client qui peut renforcer la confiance de votre public et de mieux faire connaître votre entreprise ou votre marque.
Utiliser une landing page Facebook
Au lieu de rediriger votre cible vers votre site web, votre publicité Facebook peut par exemple conduire votre cible vers une landing page Facebook, qui contient un onglet de votre page professionnelle. Peu importe s’ils aiment votre publicité ou qu’ils soient intéressés par votre produit, le fait d’envoyer les clients sur un site web qu’ils ne reconnaissent pas, risque de les perturber.
Il est donc recommandé de faire appel à un prestataire ou éditeur tiers de landing pages intégrées à Facebook, qui vous permettra de concevoir facilement un modèle et de le transférer (en un clic) sur votre page Facebook.
En conclusion
Comme vous pouvez le constater, la mise en place d’un tunnel de vente est loin d’être aussi simple si on se réfère à la partie scénario à mettre en place. Il est indispensable d’avoir des compétences techniques, comme en marketing digital. Des formations à l’utilisation des outils et des solutions de marketing automation, sont en général dispensées par les éditeurs.
Dans le cadre d’un entonnoir de vente, il sera également indispensable de créer du contenu pertinent afin de capter l’attention des prospects en vue de les convertir en clients. Les entreprises peuvent ici faire appel à des prestataires externes ou des agences, qui se chargeront de créer les plateformes virtuelles indispensables à la vente d’un service et qui concevront le contenu adapté.
Ce ne sont ici que quelques techniques pouvant être utilisées à cette fin. Cependant, en fonction de chaque entreprise, des ajustements seront à faire pour produire des résultats pertinents et toujours atteindre une meilleure performance de ses actions.