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Marketing Digital

La génération de leads dans un contexte social media

Apprenez comment générer des leads sur les principaux réseaux sociaux : Linkedin, Twiter, Facebook, Instagram. Le guide complet leadgen social media :

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Vos plateformes Social media sont de véritables viviers en ce qui concerne la génération de leads. Que ce soit sur Twitter, Linkedin, ou encore Facebook et Instagram, si vous mettez en place une stratégie pertinente, la génération de leads sur ces plateformes sera particulièrement efficace.Voici donc quelques conseils pour réussir à mettre en place ce genre de stratégie de lead generation sur ces différentes plateformes.

Lead Generation

 

La phase de préparation

Avant de définir un quelconque plan d’action, vous devez avant tout répondre aux questions suivantes :

  • Quels sont vos publics ciblés et quels sont leurs canaux de communication ?
  • Comment ces publics utilisent précisément ces canaux ?
  • Quels sont les canaux de communication les plus pertinents avec votre offre ?
  • Avez-vous un budget à accorder à cette stratégie ?

Répondre à ces différentes questions permet de trouver un premier point de développement pour constituer un plan.

 

Organique vs payé

Lorsque l’on réalise des posts sur Twitter, Facebook, Instagram, ou même Linkedin, afin de développer l’intérêt d’une cible pour sa société ou son produit, on se retrouve face un choix. Ce choix consiste soit à privilégier la portée organique de nos publications (portée naturelle), soit à investir un certain budget dans la sponsorisation de cette publication afin d’en doper l’audience.

En ce qui concerne la portée organique, elle peut s’avérer particulièrement performante seule. A noter qu’elle est sûrement plus développée sur des plateformes comme LinkedIn ou Twitter, par rapport à Facebook ou Instagram qui ont fait de la sponsorisation de publications leur fond de commerce. De plus, le fait de rester sur de l’organique nous prive de certains outils et fonctionnalités avantageuses de ces plateformes, soit :

  • Le ciblage de l’audience
  • Une portée considérable et catalysée
  • Des options CTA supplémentaires sur diverses plates-formes.

Du point de vue de la génération de prospect, les différents points évoqués précédemment sont particulièrement importants. On ne peut pas nier le fait que vous aurez de plus gros résultats sur les publications et diverses prises de parole sponsorisées avec un minimum de budget. Par exemple, sur LinkedIn, vous êtes en mesure de cibler des individus avec des métiers spécifiques.

Tandis que sur Facebook, vous êtes en mesure de faire apparaitre vos différents messages à l’endroit de votre choix. Et sur Twitter, vous pouvez directement vous positionner auprès de gens ayant déjà tweeté sur certains mots clés ou suivre différents comptes sociaux en rapport avec eux.

Le gros point noir de la sponsorisation de publication, c’est le budget et notamment les dépenses. De telles actions nécessiteront obligatoirement des dépenses autant financières qu’en temps (préparation et mise en place, gestion de l’opération, analyse des résultats, etc.). Ainsi donc, réfléchissez bien à votre décision.

 

1) La génération de leads sur Twitter

Pour sa part, Twitter regroupe 330 millions d’utilisateurs avec pas moins de 70 millions de dollars en recettes publicitaires annuelles.

De plus, étant un réseau social mondial, il regroupe la totalité des cibles envisageables pour n’importe quelle marque. On peut également noter qu’avec un tel potentiel de diffusion, n’importe quel tweet pertinent a toute ses chances de développer une portée organique considérable.

 

Ainsi, première étape pour générer des leads sur Twitter, vous devez développer votre propre communauté et contenu :

Si vous avez une faible quantité d’abonnés, cela peut vous donner la sensation de vous exprimer dans le vide. Il est donc important de développer votre communauté afin de non seulement accroître votre audience, mais également d’accroître le nombre de potentiels leads au sein de cette communauté d’abonnés. L’un des enjeux principaux est donc de communiquer suffisamment sur votre compte twitter sur votre site web ainsi que sur l’ensemble de vos supports de communication.

De plus, en termes de contenu pur, ne tombez pas dans le « trop » protocolaire. Adoptez un ton qui vous correspond mais sans tomber dans le monotone et l’uniforme. Pensez avant tout à l’attitude la plus pertinente pour votre cible. A noter que vous pouvez également développer un certain réseau avec d’autres personnes influentes au sein de votre marché. En agissant de la sorte, vous les impliquerez envers votre contenu et cela vous permettra de récupérer des contacts et abonnés pertinentes, potentiellement en accord avec votre cible de lead.

Dernier point, apportez quelque chose de nouveau. Le simple de relayer de l’information ou de partager du contenu de tiers ne suffira pas. Développez votre propre axe éditorial pour capter une communauté qui sera réellement engagée envers vous. C’est en vous constituant un public aussi impliqué que vous réussirez à récolter des leads.

 

Seconde étape, utilisez des influenceurs pertinents

Nous avons évoqué un peu plus haut le fait d’engager des personnes influentes au sein de votre marché. Pour revenir sur ce point, il s’agit d’une méthode particulièrement pertinente pour développer la notoriété de votre. C’est un premier pas.

De plus, après avoir isolé les influenceurs les pertinents au sein de votre marché, vous pouvez les intégrer dans votre stratégie de création de contenu. Par exemple, vous pouvez mettre en place des partenariats avec eux, réaliser des interviews et les relayer sur votre compte, etc. N’oubliez pas, l’égo est un appât particulièrement efficace. En mettant en place ce genre d’action, vous développerez une certaine audience, en partie issue de la communauté de l’influenceur sélectionné, ce qui fera grimper votre taux de fréquentation et d’abonnés.

Une autre idée pertinente actuellement est le fait de lancer des chats Twitter qui correspondent à de véritables sessions de questions réponses entre l’influenceur et les abonnés. Ainsi, faites appel à des personnes relativement influentes pour répondre aux questions. Au-delà de participer activement à cette opération, elles la relaieront notamment auprès de leur propre audience.

 

2) La génération de leads sur LinkedIn

Nous l’avons bien tous assimilé, LinkedIn est un réseau professionnel. Il s’agit d’une plateforme excellente en ce qui concerne une stratégie de génération de leads car les individus présents dessus sont déjà ouverts à toutes discussions professionnelles.

D’ailleurs, beaucoup de personnes l’utilisent beaucoup pour faire de la veille, découvrir de nouvelles pratiques, outils, et stratégie. Contrairement à Twitter, sur LinkedIn vous pouvez vous permettre d’adopter un ton plus direct.

Lead generation

 

Définir le ciblage des publications

L’un des avantages principaux de LinkedIn en ce qui concerne la génération de leads est le fait que l’on est en mesure de cibler chacune de nos publications sans être obligé d’y dédier un budget financier. Parmi les options de publication, on peut décider de diffuser un contenu en fonction de l’emplacement, de l’emploi, du secteur de marché, ainsi que d’autres critères.

Cela signifie donc que vous pouvez fortement personnaliser vos messages en mettant de côté les individus ne correspondant pas à votre cible.

 

Poser des questions

Pour rentrer davantage dans le détail, l’algorithme de LinkedIn est particulièrement friand des conversations et interactions générant des discussions.

De ce fait, il diffusera davantage votre publication lorsque beaucoup de personnes l’auront commentée. La réponse est donc simple, il ne faut pas hésiter à engager la communauté avec des questions. Sans oublier le fait que les utilisateurs de LinkedIn adorent donner leur avis sur n’importe quel sujet, alors ne vous en privez pas.

Interroger votre communauté peut être aussi simple que leur demander des conseils sur un sujet en particulier, et si ce dernier est controversé, cela vaut double. Plus vous aurez d’argumentation dans vos commentaires, mieux ce sera.

Au fur et à mesure que la portée de votre publication grimpera, vous serez directement en contact avec de nouvelles personnes qui seront potentiellement intéressées par votre offre. Vous aurez atteint votre objectif de génération de leads.

Cependant, faites attention au déroulé de l’échange et à limiter la propagation et la croissance d’un sujet négatif ou beaucoup trop controversé. Cela pourrait considérablement vous desservir.

 

Soyez utile

Sur LinkedIn, les utilisateurs sont particulièrement friands de conseils et de bonnes astuces. La plupart des gens sont là pour y apprendre. N’hésitez donc à varier votre contenu et à pousser du contenu à portée utile et non simplement informative ou de divertissement.

De plus, il faut bien garder cela en tête lorsque vous y diffusez du contenu. Par exemple, un guide ou un livre blanc aidant les individus à optimiser leur entreprise aura de bon retour.

 

3) La génération de leads sur Facebook

Facebook est une source de trafic considérable mais la portée organique des publications a été particulièrement réduite pour les marques. En corrélation directe, la génération de leads y est de plus en plus compliquée, du moins pour les entreprises ayant des budgets réduits.

Et c’est donc pour cette raison que beaucoup de comptes privilégient désormais les publicités payantes et diverses publications sponsorisées, même s’il reste tout de même encore des moyens pour diffuser des messages gratuitement.

 

Encourager le partage et les discussions au sein des publications

Depuis que Facebook a considérablement mis à jour son algorithme, les marques et les entreprises se battent pour exploiter et développer leur portée organique.

Il est donc important de retenir que la plateforme sociale est désormais axée sur les conversations et les interactions au sein des publications. De ce fait, pour développer la notoriété de votre page, de votre communauté, et donc générer plus de leads, vous devez faire de même.

N’hésitez donc pas à lancer des discussions dans votre différentes contenus, sollicitez des commentaires en posant des questions, etc. Le but est de tout faire pour que les internautes s’expriment dans vos commentaires.

De plus, n’hésitez pas à également solliciter des partages afin qu’ils diffusent vos différents contenus publiés dans leur propre fil d’actualités, ce qui augmentera votre portée.

 

Optimisez votre page

L’un des avantages de Facebook est que la plateforme dispose de nombreuses options pour configurer une page et encourager l’interaction avec les prospects potentiels. Avant tout, tenez vos coordonnées à jour, ainsi que vos horaires par exemple. Cela peut vous sembler anodin mais beaucoup de sociétés oublient ce genre de détail et c’est rédhibitoire.

Ensuite, vous pouvez également inclure un Call-To-Action  afin que les internautes vous contactent par téléphone ou par email. N’importe quelle méthode ou outil pour faciliter la prise de contact est pertinent.

 

4) Génération de leads sur Instagram

Tout comme ses autres concurrents évoqués plus haut, Instagram est une plateforme qui possède son lot d’opportunités. Le réseau social comptabilise actuellement plus d’un milliard d’utilisateurs actifs par mois, mais même avec une telle communauté, il est particulièrement difficile d’y générer des leads correctement.

Ceci pour la principale raison que l’on ne peut pas inclure de liens dans le texte des publications. Et cela n’est qu’un exemple parmi tant d’autres. C’est donc une plateforme qui s’appréhende plus difficilement que ses homologues Facebook, Twitter ou encore LinkedIn.

Il existe cependant plusieurs axes de travail pertinents.

 

Première question à se poser, qu’est-ce que vous vendez ?

Dans un premier temps, examinez ce que vous vendez, et réfléchissez aux différents moyens que vous avez pour traduire ça en publications Instagram. Pour certaines sociétés cela sera assez simple.

Par exemple, si vous tenez un bar, vous avez juste à publier des photos de gens qui s’amusent et qui profite de votre lieu. Ou encore, si vous vendez des vêtements, vous n’avez qu’à diffuser de belles photos produits.

Par contre, si vous vendez un service ou autre offre du genre, cela devient rapidement plus compliqué. Cela est bien évidemment toujours envisageable mais disons que le résultat attendu ne sera peut-être pas aussi réussi.

Dans ce genre de situation, vous devez avant tout miser sur la diffusion de votre identité de marque plutôt que sur votre offre produit.

 

Deuxième question, quelle utilisation des hashtags ?

Inclure des hashtags dans vos publications est un excellent moyen d’augmenter leur portée et de vous faire connaître des leads que vous ciblez.

Étant donné que les internautes recherchent activement des hashtags sur Instagram, vous avez toutes vos chances de cibler des profils particulièrement réceptifs à votre activité. Attention, le but n’est pas d’ajouter inutilement 30 hashtags, mais plutôt de rester ciblé et précis.

D’ailleurs, n’hésitez pas à examiner en amont le flux d’un hashtag pour vous inspirer.

 

Diriger les visiteurs en dehors de l’application

Comme mentionné précédemment, sans liens dans les publications, il est difficile d’attirer les gens sur votre site web. Alors, comment faire ?

Pour commencer, assurez-vous d’avoir un site web ou des boutons de contact configurés sur votre profil (vous pouvez le faire dans les paramètres de l’application). Cela permet aux gens d’accéder facilement en un seul clic à votre site.

Ensuite, il y a le contenu. Commencez par le visuel (la réutilisation d’un ancien contenu peut être une bonne idée), puis taquinez votre auditoire. Donnez-leur une raison de chercher plus d’informations. De plus, assurez-vous de toujours dire aux gens qu’il y a un lien vers votre site sur votre page de profil dans la description.

 

En conclusion

Soyez appliqués dans votre démarche et intégrez les différentes composantes spécifiques à chaque réseau. N’hésitez pas à tester tous les outils disponibles afin d’isoler ceux qui vous sembleront les plus pertinents.

De plus, n’hésitez pas à lier cette stratégie Social Media de génération de leads à votre stratégie générale d’Inbound Marketing. Cela peut notamment correspondre à la diffusion de livres blancs, ou le lancement de discussion les concernant, etc.

Vous pouvez également coupler cette stratégie à des actions traditionnelles en récupérant les données de votre communauté et en qualifiant les profils les plus pertinentes.

En résumé, une seule mission, plusieurs solutions !

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Laurent Bour

Fondateur du Journal du Community Manager, je suis passionné par l'univers social media et particulièrement par les nouveaux leviers marketing. J'arpente le net depuis ses débuts et les médias sociaux depuis 2005... J'ai assuré mes débuts en informatique sur un Oric Atmos, et j'ai été un vrai fan de l'Amiga... qui dit mieux ?

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