Inbound & Content Marketing

Comment générer des leads grâce au content marketing ?

Découvrez comment générer des leads grâce au content marketing, qui s'inscrit dans la stratégie d'inbound marketing de toute entreprise présente sur le net.

Lorsqu’on débute une activité commerciale sur internet, l’une des premières choses constatées est généralement la très forte compétition avec les acteurs déjà implantés ou se lançant eux aussi.

Le niveau de concurrence varie entre les secteurs d’activité, mais il est généralement toujours arrangeant de se démarquer des autres entreprises afin de générer plus de leads.

Parmi toutes les méthodes permettant d’y parvenir figure le content marketing. Qu’est-ce qu’un lead, qu’est-ce que le content marketing et en quoi ce dernier peut-il s’avérer utile pour votre entreprise ?

Réponses.

 

Qu’est-ce qu’un lead ?

Le but de toute entreprise à but lucratif est d’obtenir des clients. Mais la conversion du prospect (client potentiel) en client passe par un stade intermédiaire : celui de lead.

Un prospect devient un lead lorsqu’il commence à montrer des signes d’intérêt laissant supposer une possibilité d’achat.

Par exemple, une personne téléphonant à une entreprise afin de lui demander un devis pour un service sera considérée comme « lead » par cette même entreprise.

Une personne cliquant sur une bannière publicitaire sera considérée comme « lead » par le commerce à l’origine de la bannière. Une fois le lead généré, le rôle de l’entreprise deviendra alors de le faire passer à l’achat, en d’autres termes : le convertir en client.

On peut définir également plusieurs niveaux aux leads que l’on appellera scoring, ceci afin de déterminer à quel moment le lead est prêt à passer à l’acte d’achat. Chaque méthode ou stratégie consistant à générer des leads s’inscrit dans la génération de lead ou lead generation, comme le lead nurtering, le scoring comme précédemment évoqué et toutes les actions qui découleront de scénarios travaillés sur des solutions de marketing automation.

Tout ceci nous amène à évoquer l’inbound marketing ci-après :

 

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Avant de parler des techniques de content marketing, il faut tout d’abord expliquer le concept d’inbound marketing, car c’est dans ce cadre que s’inscrit le content marketing. La plupart des techniques de marketing consistent à exposer le produit ou service aux yeux des prospects de manière à les encourager à réaliser un achat.

On appelle cela le marketing sortant (ou outbound marketing) car l’entreprise va alors chercher le prospect. Parmi les exemples d’outbound marketing figurent la publicité télévisée, les bannières présentes sur les sites internet, les affiches dans la rue ou encore les techniques de référencement payant.

L’inbound marketing (ou marketing entrant) va faire le contraire de l’outbound marketing. Plutôt que de pourchasser les prospects afin de leur exposer un produit ou un service, le but ici sera d’attirer l’attention du prospect de manière à ce qu’il s’intéresse à l’entreprise et vienne de lui-même découvrir les produits ou services.

Et parmi les techniques permettant d’atteindre cet objectif, la méthode phare est le content marketing.

 

Qu’est-ce que le content marketing ?

Le content marketing consiste à produire un contenu intéressant en rapport avec votre activité professionnelle dans le but de le partager au public. Il peut s’agir d’un article de recherche, d’une interview, d’un projet vidéo ou encore d’une brochure. Le but est de créer un contenu répondant aux besoins et recherches des prospects afin de les attirer ensuite vers l’offre de l’entreprise.

Pour illustrer, voici un exemple de conversion résultant d’une stratégie de content marketing : un prospect est à la recherche d’astuces pratiques pour faire du vélo en montagne. Lors de ses recherches, il tombe sur un article décrivant le type de pneus à utiliser lors d’une balade à vélo en montagne.

Trouvant les astuces pertinentes et intéressantes, il se rend ensuite sur une autre page de l’entreprise à l’origine de l’article, et découvre alors son offre de matériel de cyclisme. Le content marketing de l’entreprise a alors permis de transformer le prospect en lead. Une fois ce dernier passé à l’achat, il est alors converti en client.

Accessoirement, le content marketing participe aussi à l’optimisation du référencement de l’entreprise sur les moteurs de recherche (SEO). En effet, un site internet fournissant régulièrement du contenu neuf et de qualité a davantage de chances d’être considéré comme pertinent dans son domaine par les moteurs de recherche tels que Google, se classant ainsi plus haut dans les résultats de recherches et devenant donc plus susceptible de générer des leads.

 

Comment bien utiliser le content marketing

Afin de bien remplir son objectif, le contenu de type content marketing doit être mis à la portée du public. C’est pourquoi il est intéressant pour une entreprise d’être active sur les réseaux sociaux comme 1&1 le met en lumière dans son guide digital.

En effet, les réseaux sociaux permettent au contenu d’être facilement mis en ligne, vu par les prospects puis partagé de manière exponentielle par ces derniers. Une section « blog » peut aussi s’avérer très judicieuse dans le cadre d’une stratégie de content marketing.

Mais peu importe la manière dont les articles sont partagés, la stratégie est vouée à l’échec si aucun effort n’est mis sur le contenu en lui-même. Le content marketing requiert de prendre du temps afin de créer un contenu pertinent et de qualité qui sera perçu positivement par le public.

Cible

Un bon exemple est d’ailleurs le blog Think With Google créé par le moteur de recherche du même nom. En revanche, un contenu bâclé, non adapté au public ou ne répondant pas à ses besoins sera beaucoup moins susceptible d’être partagé et de générer des leads.

S’inscrivant fidèlement dans le cadre de l’inbound marketing, le content marketing est donc un domaine nécessitant de l’application et beaucoup de patience.


Crédit image à la une par Shuttershock by Olivier Le Moal

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Laurent Bour

Fondateur du Journal du Community Manager, je suis passionné par l'univers social media et particulièrement par les nouveaux leviers marketing. J'arpente le net depuis ses débuts et les médias sociaux depuis 2005... J'ai assuré mes débuts en informatique sur un Oric Atmos, et j'ai été un vrai fan de l'Amiga... qui dit mieux ?

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