Marketing Digital

Social Selling : comment les petites entreprises tirent leur épingle du jeu ?

Trouver de nouveaux clients est devenu de plus en plus difficile pour de nombreuses petites entreprises. Découvrez comment y remédier avec le social selling

Trouver de nouveaux clients est devenu de plus en plus difficile, en particulier pour de nombreuses petites entreprises.

En effet, contrairement aux grandes entreprises qui possèdent des équipes dédiées au marketing et à la vente, les dirigeants de TPE sont souvent dans l’obligation d’avoir plusieurs casquettes pour faire tourner leur société, notamment l’administratif et la production, ce qui laisse très peu de temps à la prospection commerciale.

Pourtant, sans nouveaux prospects, il ne peut y avoir de nouvelles ventes.

Mais alors, comment votre petite entreprise peut-elle générer de nouveaux prospects qualifiés avec très peu de temps et de moyen ?

Et bien en utilisant une technique appelée le Social Selling.

 

Qu’est-ce que le Social Selling ?

Par définition le Social Selling est le fait d’utiliser les plates-formes de médias sociaux, allié à des processus, vous permettant de trouver vos prospects et augmenter votre potentiel de vente. Fondamentalement, le Social Selling se résume à établir des relations avec des prospects potentiels.

Mais pourquoi devriez-vous mettre votre temps et vos efforts dans l’utilisation des médias sociaux pour trouver et vous connecter avec vos prospects? 

Aujourd’hui, 74% des acheteurs B2B effectuent plus de la moitié de leurs recherches sur internet avant de faire un achat hors ligne.

Que nous l’aimions ou non, le Social Selling est là et il prend de plus en plus d’ampleur. La réalité est que vos concurrents fournissent du contenu utile à vos prospects et vos clients.

Vos prospects finiront par faire appel à l’entreprise qui les aura aidés tout au long de leur processus d’achat. La question est, lorsque vos prospects font une recherche, est-ce vous ou vos concurrents qu’ils trouvent ?

Le Social Selling produit actuellement des résultats étonnants pour les petites entreprises en B2B. Je vais partager avec vous mes meilleurs conseils pour aider votre petite entreprise à prospérer en utilisant le Social Selling avec LinkedIn.

Lisez également : Qu’est-ce que le Social selling, nouveau levier du B2B à l’ère digitale ?

 

4 étapes pour une stratégie de Social Selling efficace

Avant de vous expliquer comment utiliser le Social Selling avec LinkedIn pour générer plus de prospects et de clients, il y a trois choses importantes que vous devez faire :

  1. Avoir un profil LinkedIn complet et professionnel, qui représente correctement votre marque personnelle et votre entreprise.
  2. Rejoignez les groupes LinkedIn pertinents auxquels appartient votre public cible (pour augmenter la taille de votre réseau).
  3. Augmentez votre réseau. Les gens ne peuvent vous trouver que si vous êtes dans leurs réseaux de 1er, 2ème ou 3ème niveau de relation, ou si vous êtes membre du même groupe.

 

Étape 1 : Prospection sur Linkedin

Il existe deux façons de prospecter sur LinkedIn. Le premier est en recherchant des prospects et le second en facilitant leur recherche.

En ayant un profil LinkedIn complet, professionnel et en l’ayant optimisé avec des mots clefs, vous avez déjà rendu la tâche plus facile à vos prospects pour vous trouver.

L’autre méthode de prospection consiste à rechercher activement votre cible de clientèle. Il existe un certain nombre d’endroits sur LinkedIn pour pouvoir rechercher des prospects, y compris ceux qui ont vu votre profil, les personnes qui ont également visitées, l’onglet Notifications, les groupes LinkedIn ainsi que la fonction Recherche avancée.

Social Selling : Prospection sur Linkedin

 

Étape 2 : Établir un premier contact

Après avoir trouvé vos prospects potentiels, vous allez devoir vous connecter avec eux.

Ce processus commence par une demande de connexion. Vous allez devoir personnaliser votre demande de connexion en expliquant pourquoi vous la faites.

Social Selling : Établir le premier contact

 

Étape 3 : Construire des relations

Construire une vraie relation avec vos connexions est un point essentiel en Social Selling. Une fois que votre demande est acceptée, essayez d’en savoir plus sur votre interlocuteur.

Commencez un dialogue sur un point commun, quelque chose que vous lisez dans leur profil ou encore sur ce qu’ils ont partagé.

Envoyez-leur de l’information pertinente pour leur entreprise. Utilisez la règle d’or « Qui donne reçoit ».

Attention cependant à ne pas faire votre pub ! Rien de plus agaçant pour les utilisateurs de LinkedIn, et cela détruira la relation de confiance que vous avez essayé de nouer.

 

Étape 4 : Passez hors-ligne

On me fait souvent la remarque avant le démarrage de mes formations : « Oui mais le Social Selling c’est du virtuel, ce n’est pas une vraie relation humaine »

A cela j’aime faire une comparaison avec les sites de rencontres, ils vous permettent de trouver l’élu potentiel de votre cœur mais ce n’est effectivement pas en restant devant l’écran que vous allez tisser de vrais liens et conclure 😉

Vous l’aurez donc compris, vous devez transformer la relation virtuelle en relation réelle, que ce soit par un appel téléphonique, une réunion Skype ou même en rendez-vous. C’est hors ligne que vous allez convertir un prospect en client.

 

Créer une pratique quotidienne en Social Selling

Vous pouvez rapidement et facilement générer de nouvelles connexions avec vos prospects potentiels, et cela en prenant seulement 15 à 30 minutes par jour. La clef de toute stratégie de Social Selling réussie est la cohérence. Fixez-vous un objectif réalisable de nombre de connexion par jour et tenez-vous-y !

Le Social Selling n’est pas quelque chose de compliqué ou à craindre. Le Social Selling consiste à aider vos prospects et à établir une relation avec eux. LinkedIn est la plate-forme idéale pour les petites entreprises avec un temps et un budget limité pour trouver ses prospects et commencer ce processus de réseautage.

N’oubliez pas que si vous n’êtes pas en mesure de créer des relations et d’aider vos prospects, quelqu’un d’autre le fera.


crédit photo à la une : iStock by Getty Images

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Cecile LAPP

Cécile LAPP, dirigeante & Fondatrice de la société Cérosa Conseil. Passionnée depuis toujours pas les médias sociaux, Cécile se lança avec passion pour aider les chefs d’entreprise, leurs forces de vente et les services marketing à se rendre visible et à vendre grâce aux Réseaux Sociaux.
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